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      【专题】2018年那些痛还会蔓延到2019年吗?

      编辑:家居热线 标签: 渠道下沉 | 赋能终端 2019-05-05 09:50:11 手机浏览
      在企业进行渠道下沉、变革的过程中,经销商到底在面临着什么痛苦,2019年又该如何解决呢?

      墙纸墙布以及窗帘行业的经销商在2018年均感受到了生意难做、客源难留的情况,也明白这是受宏观因素的因素影响,只是苦于无法找准发展,惶恐门店运营策略。在《2018年全国建材家居终端市场回顾及2019年市场展望》这篇文章中,便通过2010-2018年BHI K线图为大家分析了近年来市场的态势:①全国建材家居市场“有货不愁客”的黄金时代早已过去,行业竞争日渐激烈。②传统观念中家居消费的“淡季”与“旺季”界限越来越模糊,随着节日效应的逐渐减退,消费者愈加趋向于理性消费,“淡季不淡,旺季不旺”早已成为当前市场常态。同时,2018年全国建材家居市场宏观环境复杂多变,经济下行压力较大,加上全国房地产市场整体降温,以及国际贸易摩擦加剧、全球经济增长放缓等多重因素影响,2018年全国建材家居企业实际经营下行压力较大,这其中种种因素就凸显出全行业人才需求结构性矛盾,现在市场正急需能适应建材家居市场需要的技能人才出现。

       

      【专题】2018年那些痛还会蔓延到2019年吗?


      (注:横轴指年份,纵轴指BHI值(BHI=全国建材家居景气指数);空心为年末BHI值比年初BHI值高,实心为年末BHI值比年初BHI值低,直线长度是全年BHI值波动的范围。示例:以2010年为例,全年BHI值波动幅度约为100~135,全年BHI值最高约为135,全年BHI值最低为110,年初BHI值为110,年末BHI值约为103。)

       

      正是面临这样的压力,行业洗牌加快,强者更强、弱者离场,不单是企业面临着这些?;?,经销商们的小日子也没有多好,他们只能不断寻找方法和企业磨合,跟紧企业的发展,甚至有中途跳车、换品牌经营的经销商。那么,在企业进行渠道下沉、变革的过程中,经销商到底在面临着什么痛苦,2019年又该如何解决呢?

       

      痛点①:当企业重金签约明星代言人之后,如果将周边市场的宣传铺开呢?一年动辄十来万的周边广告费,可能对三四线经销商来讲,这笔投入就要占据年销售额的1/3,那么其他运营投入、设计投入、售后服务投入……这些支出又从哪里掏呢?若是坐等企业前来支持,怕是会人走茶凉吧。而对一二线城市的经销商来讲,可能想投入更多的广告费用,吸引更多人流量,却无奈周边卖场竞争压力大,广告投入比例会随着竞争而增长,那么还有什么途径去进行推广,和周边品牌相比拟呢?

       

      痛点②:签约明星代言人给经销商也带来了另一个困惑,那便是如何将品牌形象真正地推广出去,让消费者对品牌形成更深刻的印象呢?当市场开始关注IP营销手段时,它就可能成为广告植入的进阶,为了将品牌形象塑造得更成功,企业会采取更多样化的明星、粉丝互动新玩法,用娱乐营销的手段将品牌推上另一个高度,但经销商在观念上有时会比较难转换,既固守着原来的跑小区、拉人进店模式,又苦于厂家的娱乐营销、爆破活动培训无法落地。

       

      痛点③:2018年的风潮远不止明星代言一个,像培训会也席卷圈内,但经销商在两至三次培训会之后,便意识到无干货分享的培训会过于劳师动众,收获不到知识,更多还是在噱头上。而且培训会中提到的爆破、联盟不能真正在门店附近执行,单靠经销商和店员执行往往难度非常大,若是申请厂家帮扶,也会出现人手不足的现象,那么客源究竟还可以从哪里引来呢?一场好的活动又应该如何策划呢?

       

      痛点④:在大卖场中求生存可以采取找寻联盟、伙伴的策略,共同举办一场活动,但是当门店店员能力不足时,往往会将自家的客源流失到另一品类去,那么就会形成得不偿失的局面;或者是经销商在挖掘设计师渠道,从设计师工作室中带单时,也会因对方条件过高而后怕……


      这一系列的痛点在2018年被摆上台面,厂家也开始转变自身思维,用更多的策略来帮扶经销商,本期专题也在“企业赋能”这部分中为大家带来介绍。但从小编的角度来看,2019年不单是企业赋能经销商的一年,也可以是经销商为自己赋能的一年。以上的痛点是可以找到解决策略的,像慧亚传媒创始人黄金荣先生就提到了一个观点:“当你的小恩小惠不能打动客户时,你可以用同样的成本为客户创造大的但不确定的利益,这样可能更能够引起他的兴趣?!?/span>

      在解决痛点的时候,我们也要先学会转变自己的沟通技巧,现在消费市场已经转向80-90后为主,95-00后也开始形成自己的消费能力和消费观念,因此经销商可以考虑从四个方面转变自己和店员的沟通方式。第一、建立同理心或者叫换位思考,在发表自己的观点之前,先了解别人的背景,想法和困难,并且在过程中多倾听别人的想法,还需要体现出自己正在倾听和理解对方。第二、打破成规,改变自己不好的沟通习惯。第三、在对方已经接受你谈话方式的前提下,尽可能直接地表达出自己的观点,不要拐弯抹角。第四、面对面沟通。

      微信上的文字和电话里的语音达不到面对面交流时,表情的观察和相互气场的感染。所以只要有机会,还是应该选择更多的面对面交流。小编在和经销商沟通时,也留意过一个案例“三分钟完成3万元订单”,这位经销商是怎么做到的呢?


      当时,客户带着7-8岁的孩子,这孩子可能比较调皮惹他的爸爸生气了,他的爸爸就在我店的旁边教导孩子,这个时候我们的设计总监主动迎合上去,引导他在公众场合注意保持安静等礼貌的教育性问题,结果客户觉得设计总监的服务态度非常好,他认为别人的服务员只是顾着在门口直接拉人进店,太强制性,而艾是的店员却是主动帮忙教育孩子。后来,他进店后也认可了艾是产品的设计和颜色搭配,入店三分钟便签订下3万的单子。

      ——经销商采访实录


      为什么要举这个例子呢?就是想提醒经销商们:主动迈出一步更容易通向成功的道路。2019年企业已经在为门店做好一系列的准备,那么你在了解企业的布局之后,应该做的大概就是“主动”!


      策划:黄敏珊

      执行:黄敏珊

      专题链接:“赋能终端”将会是2019年门店运营的良药?

      来源:慧亚家居热线

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